A dinâmica que Yamaha Motor Portugal demonstrou em 2005 é algo de notório e digno de realce. Fomos falar com Pedro Nunes, o responsável da Divisão Marítima, do passado e tentar saber das estratégias para um futuro imediato.
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Náutica Press (NP) – A transição Motomar para Yamaha Motor Portugal foi difícil? Em que diferem as duas estruturas?
Pedro Nunes (PN) – A Motomar, Lda foi fundada com o único objectivo de importar e vender os motores fora de borda da Yamaha e fez 25 anos de existência em 2003, último ano da sua actividade, antes da fusão no início de 2004 na Yamaha Motor Portugal (YMP). Obviamente que todos esses anos de actividade comercial, conferem um reconhecido estatuto no mercado náutico Nacional, sendo a empresa e a sua marca representada – Yamaha um dos principais protagonistas da evolução da náutica profissional e de recreio em Portugal. Embora com um decréscimo de vendas e de posição no mercado náutico nos últimos anos da sua existência, talvez também fruto da situação interna da empresa, os motores fora de borda e as motos de água da Yamaha foram na ultima década líderes de vendas em Portugal, tal como continuam a ser hoje!
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Assim e peço perdão aos leitores por me ter estendido na descrição da situação passada, a Yamaha Motor Portugal no início da sua actividade também como distribuidor dos produtos “marine”, motores fora de borda, embarcações, motos de água e obviamente também peças e acessórios em Janeiro de 2004 atenção que a YMP iniciou a sua actividade como distribuidor dos restantes produtos da Yamaha, motociclos e moto quatro em 1990, também e sempre como líder de vendas em Portugal definiu como principio básico da sua estratégia comercial e de serviço, que tendo o importador mudado e também alguns procedimentos na distribuição, os clientes é que continuavam a ser os mesmos, sendo assim um imperativo respeitar e focalizar as acções de marketing (vendas e serviço) no cliente final.
…distribuição através dos concessionários….
E já em resposta à sua segunda questão, essa é a grande diferença para o público em geral e para os clientes da marca em particular. O início de uma nova era na Yamaha (marine) tornou a marca não focalizada na importação e posterior venda (como a tradicional comercialização de um importador) mas distribuída segundo os padrões standard das empresas de uma multinacional como a Yamaha Motor, ou seja e de forma muito sucinta, distribuída exclusivamente através de concessionários autorizados com capacidade de vender, mas também de assistir e de fornecer peças e acessórios, a denominada politica dos 3S’s (Sales, Service and Spare Parts) e através de um elo de ligação entre a produção (no Japão), o marketing (implementado pela YMP) e as vendas e serviço (através do Concessionário), tentar exceder as expectativas dos nossos clientes na utilização e satisfação dos produtos Yamaha, proporcionando-lhes uma vida melhor, sejam esses utilizadores profissionais (principalmente pescadores) ou de recreio e lazer.
…uma transição trabalhosa…
Quanto à transição em si, foi um pouco “confusa” no último ano na Motomar, onde eu tentei contribuir com o meu trabalho a par dos meus colegas desde 1993, mas apesar de muito “trabalhosa” também foi muito entusiasmante e recompensadora do ponto de vista profissional. Porque iniciamos um novo projecto e uma nova era também na YMP. Também porque a concorrência tentou aproveitar-se da transição e no final como os resultados foram muito positivos, compensaram o trabalho, posso dizer que valeu a pena!
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 Azura |
NP – Balanço de 2005 na actividade empresarial.
PN – Como em 2004 iniciamo-nos como um novo distribuidor e como lideres de mercado acabamos por influenciar algumas tendências e mesmo estatísticas totais do mercado, as nossas vendas e quota de mercado registaram um assinalável acréscimo nesse primeiro ano, tendo também por isso o mercado total de motores fora de borda aumentado significativamente o seu número de vendas (revenda segundo a estatística da ICOMIA). Em 2005 o mercado total de motores fora de borda regrediu até aproximadamente os números de 2003 e nas motos de água manteve um ligeiro decréscimo consecutivo nos últimos anos. No entanto para a YMP o balanço de 2005 como actividade empresarial é positivo. Porque apesar de não termos atingido os objectivos de vendas unitárias (quantidade) conseguimos atingir em termos de valor. Contribuindo significativamente para os resultados totais da empresa. Mantivemos a mesma quota de mercado, conquistada no ano anterior, mas aumentamos a mesma quota de mercado em valor das vendas (value share) fruto do aumento das vendas de motores de maior potência. Somos os líderes do mercado nacional quer nos motores fora de borda, quer nas motos de água e penso que estamos a contribuir também para o fabrico e vendas de embarcações de estaleiros ou importadores de marcas nossos parceiros.
… Somos os líderes do mercado nacional quer nos motores fora de borda, quer nas motos de água…
É também um balanço muito positivo numa avaliação qualitativa da nossa actividade de marketing e de serviço, como distribuidores focalizados nos clientes finais mas com os nossos concessionários locais. Como alguns exemplos posso dar-vos as reconhecidas Campanhas de Serviço junto dos portos e praias de todo o País e destinadas aos pescadores profissionais ou no produto motos de água, as primeiras escolas e clínicas de condução de motos de água e Super Jet’s. Mas desde a formação e incentivos aos nossos concessionários, exibição em Feiras locais e a grande aposta no Boat Show de Lisboa – Nauticampo, e a disponibilidade para os inúmeros testes e apresentações na imprensa de novas embarcações motorizadas pelas fantásticas novidades da marca, os novos motores fora de borda a 4 tempos e de injecção EFI; F50, F60, F80, F100 e o estandarte F250, e as novas motos de água a 4 tempos mas com um novo patamar de preço; VX Deluxe e VX Sport, fizeram de 2005 um ano muito bom para a Yamaha.
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 Capelli Tempest |
NP – Packs Yamaha a grande estratégia para a comercialização de motores?
PN – A denominação Pack que se vulgarizou não é mais do que o conjunto de uma embarcação com um motor. E como excepção feita ás pequenas embarcações a remos ou pagaias e ás embarcações de vela, nenhuma embarcação pode navegar sem motor e obviamente (quase) ninguém compra um motor para o colocar numa garagem, mas sim num painel de pôpa de um barco, então temos o tal pack ou conjunto em Português. No entanto e porque o mercado nacional e Europeu alterou-se significativamente nos últimos anos, a apresentação aos consumidor final de packs “comercialmente fabricados” por estaleiros ou até marcas de motores que também se tornaram fabricantes de barcos ou por e simplesmente decidiram “saltar” por cima dos seus concessionários e fornecer directamente os estaleiros e esses fazerem a distribuição ou até a venda ao público, muitas vezes com serviço de montagem defeituoso e sem pós-venda, como infelizmente acontece em Portugal.
…estratégia para beneficiar a venda…
Para nós a denominação de marketing dos Packs Yamaha ou Powered by Yamaha, pegando no mesmo conceito (barco + motor) é uma estratégia obviamente para beneficiar na venda e no serviço o cliente final e é um “produto” de marketing que realça a diferença Yamaha. Porque partimos do princípio que nós Yamaha somos os “especialistas” nos motores e os estaleiros são-no nas embarcações e assim progressivamente desenvolvemos os barcos e a pré instalação do equipamento para uma montagem final adequada e depois uma utilização que satisfaça o cliente Yamaha. Os packs Yamaha ou Powered by Yamaha são packs de oportunidades, pelo seu valor de equipamento (pre-instalação de manómetros multi funções digital, filtros de combustível, direcção e comandos da marca), pela fiabilidade dos motores, pelos diferentes tipos de embarcações para diferentes utilizadores (profissionais e de recreio) e utilizações (passeio, cruzeiro, ski, banhos de sol ou pesca desportiva), pelo serviço e venda através de um concessionário autorizado e claro também pelas boas condições comerciais, como o preço e o financiamento através do Yamaha Credit System do Banco Cetelem, também nosso parceiro.
… pretendemos é que o Pack Yamaha seja um verdadeiro valor acrescentado…
Aliás o que pretendemos é que o Pack Yamaha seja um verdadeiro valor acrescentado para o cliente que no concessionário da marca pode encontrar não só o produto em si mas os acessórios, atrelados, lubrificantes, mas os serviços de financiamento, seguros e até informação para a obtenção da licença de navegação.
A par do dominante posicionamento da Yamaha na reposição de motores individuais (não em pack) a 4 tempos e ainda para algumas utilizações a 2 tempos e da nossa estratégia de reposição de motores (4 tempos) e de modelos (como exemplo os FT de caixa reforçada ou os Fisher) com demonstrações e campanhas promovidas pela marca e pelos concessionários, os Pack Yamaha têm uma quota parte importante no nosso objectivo de Crescer!
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 Moto de Água |
NP – Quais os critérios nas escolhas dos parceiros?
PN – O critério básico foi o de apesar de estarmos integrados na Europa e também no mesmo rumo da Yamaha na Europa, considerarmos que o cliente Português tem interesses de utilização e navegação específicos e obviamente pelo facto de estarmos geograficamente no final da Europa, a importância dos custos finais das embarcações. Assim optamos, estrategicamente, por bons estaleiros nacionais, na construção e no relacionamento comercial e de pós venda. É o caso do maior estaleiro nacional, a Obe, construtor da marca Obe (Fisher) e da nova marca Sirius, da LevanteNav, reconhecido (primeiro em Espanha) e competente fabricante dos barcos Levant de pesca desportiva, da marca Marlin com barcos de design americano de pesca desportiva e fabricado nos Açores e dos semi-rígidos Mariner fabricados pela Oceantec. Pela proximidade e Marketing comum com outros distribuidores Yamaha, os estaleiros Espanhóis Narwhal (semi-rígidos) e Zenit (pesca-passeio). Também pelo Marketing Powered by Yamaha Europeu e qualidade da marca, os Capelli (semi-rígidos e fibra), o Azura da Kelt e o Allure da Crescent. Além dos pneumáticos Yam agora fabricados em França pela Zodiac.
… a Yamaha também tem parcerias com outras marcas e importadores…
Quero também informar os leitores de que a Yamaha também tem parcerias com outras marcas e importadores, distintas no processo de distriuição (não distribuídas pela YMP) mas igualmente de grande valor acrescentado nas vantagens para o cliente final de serem marcas Powered by Yamaha. Realço eventualmente a maior marca Europeia em prestígio, a Jeanneau, importada pela conhecida empresa Nautiser Centro Nautico (recentemente com nova administração e dinâmica) e também novo concessionário Yamaha autorizado e representada por Concessionários Yamaha que sejam também Agentes Jeanneau. Também os semi-rígidos Scanner importados pela jovem mas dinâmica empresa Nautica Latina. Outros packs e parcerias com diversas embarcações são motorizados pelos motores Yamaha em representações diversas na nossa rede de concessionários no país.
NP – No segmento dos motores fora de borda, os motores a dois tempos estão definitivamente de lado?
PN – Não estão de lado nem estarão nos próximos anos, mesmo após a entrada em vigor da directiva Europeia sobre as emissões no recreio. E sublinho no recreio, porque a directiva só se aplica ás vendas para utilização no lazer, ou seja para ser ainda mais claro e tentar esclarecer os clientes, apesar de alguma confusão que algumas marcas e agentes económicos da náutica tentam promover, os motores fora de borda e motos de água apesar de excederem os limites de emissões podem continuar a ser 1º utilizados, 2º comprados nos concessionários desde que esses os tenham para venda e, por último, mas também muito importante para os profissionais como os pescadores, não só utilizados e comprados, como os fabricantes podem importá-los e continuar a distribui-los para utilização profissional ou desportiva, não lazer.
Assim embora os clientes reconheçam os fiáveis e performantes modelos a 4 tempos da Yamaha, para utilização de trabalho ou lazer, poderão continuar na Yamaha a optar se entenderem, a satisfazer determinada utilização por alguns modelos a 2 tempos, reconhecidamente fiáveis e tal como os 4 tempos para exigentes!
NP – Como vê o regresso da Yamaha ao fabrico de motores interiores e com que objectivos?
PN – A Yamaha nunca deixou de fabricar motores interiores, quer com propulsão através de linha de veios, quer com coluna em Z drive ou Stern Drive. Esses motores são fabricados integralmente no Japão pela Yamaha e maioritariamente instalados no mercado asiático em embarcações fabricadas pela Yamaha, no Japão. No entanto e no que se refere aos motores interiores Diesel de linha de veios existe por exemplo em Portugal um mercado activo com várias dezenas de unidades e 90% Yamaha Marine Diesel, no Porto de São Mateus na Ilha Terceira.
O “tal” regresso à comercialização e marketing dos motores Stern Drive a Diesel da Yamaha deve-se a uma decisão da Yamaha Motor Europa e pelo facto de a fábrica no Japão ter preparado o lançamento de novos e mais modelos, para além de novas colunas e equipamento. Como exemplos o novo ME 432 de 315 hp ou as colunas TRP de duas hélices.
… a Yamaha ainda mais o mais completo fornecedor náutico…
O objectivo é claramente o de tornar a Yamaha ainda mais o mais completo fornecedor náutico também na Europa, ou seja para além das motos de água, dos barcos, dos fora de borda e de transmissão eléctrica, também os Stern Drive a diesel, que serão progressivamente equipados em marcas parceiras. Este processo de expansão será obviamente progressivo e em Portugal no que concerne aos Stern Drive dificultado pela falta de modelos de embarcações para que sejam aplicados. No entanto posso informar que na apresentação destes modelos no Salão Náutico de Génova a receptividade do público foi surpreendente numerosa.
Quanto aos Yamaha Marine Diesel de linha de veios e muito vocacionados para embarcações de pesca, já está em marcha a distribuição e formação através de concessionários “especialistas” neste produto. Vamos em 2006 multiplicar várias vezes as vendas em relação aos últimos anos. Vamos também neste produto crescer!
NP – As motos de água estão a perder mercado como vai a Yamaha tentar inverter esta tendência?
PN – É verdade que a quantidade de motos de água novas que são vendidas por todas as marcas são muito inferiores ao final dos anos ’90, cerca de metade, mas também é verdade que continua a ser um mercado importante em número de vendas de unidades novas e também de unidades usadas, isto em Portugal. E para nós YMP ainda mais importante porque existem já alguns milhares de utilizadores e clientes entusiastas por este produto. É um desporto fantástico, que todos ou pelo menos uma grande maioria dos que experimentam adoram. Pelas sensações únicas que só as motos de água podem proporcionar, pela liberdade e desanuviamento do stress da nossa sociedade que este produto único dá aos seus utilizadores. Também a Yamaha como marca tem nos últimos anos investido em novas tecnologias e modelos, exemplo disso a gama de 6 modelos a 4 tempos (FX’s HO; FXs; e VX’s) e um modelo a 2 tempos de injecção e que respeita os limites de emissões no futuro (a GP1300).
…queremos crescer e aumentar as vendas…
Ou seja embora num mercado (o nacional) em recessão, não acompanhado pelo mercado americano e de alguns outros países Europeus que estão de novo a aumentar as suas vendas, possa parecer desajustado falar em Crescer, nós YMP também neste produto queremos Crescer, não focalizados somente nas vendas, porque respeitamos o actual mercado, mas por isso mesmo focalizados nos utilizadores. Vamos realizar como marca um TOUR de passeios Yamaha (Yamaha WR Fan Tour 2006) entre outras iniciativas de marketing para proporcionar este desporto a quem queira e tenha possibilidades.
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 Pedro Nunes Responsável pelo Departamento Marítimo da Yamaha Portugal |
NP – Quais são as linhas mestras de actuação da Yamaha Motor Portugal para o ano de 2006?
PN– Bem presumo que tenha nas alongadas respostas ás questões que me colocou transmitido o nosso plano de actuação para 2006. Como já referi como empresa temos como objectivo Crescer, para ser ainda mais líder de mercado como fornecedor náutico total.
Se definir dois targets estratégicos, um para o mercado profissional será o de aumentar ainda mais a utilização de novos motores a 4 tempos na pesca, quer pela fiabilidade da marca, quer também pelo serviço de campanha permanente e diária dos nossos concessionários, que nos permitirá “dominar” o mercado profissional. No mercado do recreio pretendemos proporcionar soluções totais ou em “pack” para os nossos clientes.
… pretendemos proporcionar soluções totais ou em “pack” para os nossos clientes…
O objectivo e meio comum para com os nossos clientes é o de tentar exceder as suas expectativas na utilização de um produto Yamaha, proporcionando-lhes uma melhor vida e satisfação. A nossa prioridade é o cliente final da Yamaha. Para isso podem contar com uma fábrica inovadora e com produtos de reconhecida qualidade, com uma distribuição e marketing operacional e boas oportunidades comerciais e de serviço através de um concessionário Yamaha, sempre ao seu dispor.
